Por Rigoberto González M. Director del centro retail de panamá (CEREP)
En días pasados, leía la expresión que hace de título en este artículo en un reportaje periodístico de un medio local (La Estrella de Panamá). De acuerdo con el especialista entrevistado “en muchas compañías, cuando contratan a un vendedor lo tiran a la calle sin saber cómo hacer una llamada para agendar una cita o como cerrar un negocio. La base de todo vendedor es el entrenamiento” (Beto Boutet).
Como Centro Retail de Panamá (CEREP) hemos realizado nuestros aportes en el área de ventas con nuestras capacitaciones corporativas tanto abiertas como In Company desde el 2010. Contamos con un Programa Integral para vendedores ya que consideramos que las empresas deben contar con vendedores con visión amplia y conocimientos de los nuevos modos de vender para enfrentar una fuerte competencia por los mercados.
Nos hemos especializado en reforzar la labor de ventas con herramientas de Inteligencia de negocios para habilitar a las áreas comerciales y de distribución de productos, para la gestión inteligente de clientes, canales y productos, con base en el monitoreo y análisis de indicadores claves. De esta manera, los participantes reciben beneficios directos como definir analíticas (tableros de control, reportes web y móviles), con indicadores claves de la gestión comercial. Estructurar sistemas decisionales alineados su modelo de negocio.
Hemos dirigido nuestros productos educativos sobre ventas a diversas áreas de las empresas. Contamos con capacitaciones sobre las técnicas básicas de las ventas para los empleados de mostrador y de piso de cualquier negocio. El participante utilizará las técnicas de ventas de piso y mostrador en la empresa, mediante la capacitación formal en esa actividad y considerando el entorno socioeconómico donde se desempeña.
También trabajamos las ventas por rutas y territorios. Se busca agilizar las ventas en las rutas y resolver los problemas que se originan a través de vendedores ruteros. Contamos con capacitaciones para supervisores de ventas con las que pueden adquirir habilidades en las nuevas tendencias para gerenciar integralmente las áreas de mercadeo y ventas, en busca del cumplimiento de los objetivos de cada compañía.
Complementamos estas capacitaciones con temas relacionados con la negociación como un enfoque adicional al proceso de venta. El seguimiento y negociación con clientes en procura de lograr mayores ventas, mejorar los espacios de exhibición, resolver conflictos, etc. Se brindan los principios orientadores que enmarcan la actitud y cultura de un negociador profesional y las herramientas concretas para la elaboración de un plan de acción para negociar bien y vender más.
También abordamos las matemáticas comerciales con temas como: ¿Precios – Qué es Mark down y mark up?, Descuentos e impacto en márgenes, Costo de Ventas, entre otros.
Panamá, 12 de agosto de 2024.