La tarea que tienen muchas empresas productoras o distribuidoras de productos de consumo, es de gran envergadura, en función del tipo de canales comerciales y tipo de distribución a la que estén enfocadas (intensiva, selectiva o exclusiva). Por esa misma razón requieren de un profundo estudio, análisis y decisiones por parte de los ejecutivos responsables por los resultados comerciales y de rentabilidad de la compañía.Según sea el canal comercial a dedicarse, es muy bien sabido que para poder obtener la satisfacción y preferencia de los clientes y poder mantener su fidelidad, se hacen necesarias una serie de inversiones y metodologías operacionales, sobre las cuales hay que contar con los presupuestos y la implementación formal en la empresa.

Dentro de dichas inversiones se encuentran los activos fijos, representados más que nada por los vehículos de transporte, las infraestructuras de almacenaje y los niveles adecuados de inventarios, necesarios para poder maximizar el proceso comercial en cada una de las vistas o entregas que se hagan en cada punto de venta.

La distribución es mucho más que un proceso de entrega a los clientes de los productos que fabrica o distribuye la empresa. Este proceso involucra metodologías para el establecimiento y seguimiento a indicadores o KPIs, tales como el manejo eficiente de los inventarios por tipo de cliente o canal, del mantenimiento y adecuación de la flota, principalmente si está involucrada la cadena de frío; también de eficiencia y cumplimiento de los pedidos versus entregas, de tiempos y movimientos de la flota, del logro de la cobertura diaria y volumen de ventas objetivo, niveles de carga por camión., etc.

El proceso de distribución está muy afectado por variables como lo son el incremento anual del parque vehicular, de más de 60,000 autos, con una infraestructura vial con muchas limitaciones. El congestionamiento vehicular provoca mucho tiempo improductivo en el proceso de comercialización. Algunas empresas han optado por modelos de tercerización del manejo de los inventarios y de las entregas a los clientes, sin embargo también están sujetos a esas variables.

La seguridad actual en nuestro país es otra variable que afecta la eficiencia del proceso ya que limita la cobertura en ciertas áreas rojas en donde no se puede llegar directamente, sino a través de co distribuidores, lo cual reduce el margen de utilidad.
La alta rotación de los conductores y ayudantes, así como la del personal de planta que trabaja con los inventarios, hace que no se consoliden los equipos como se esperaría, con la consecuente afectación del servicio al cliente.

El crecimiento de la población en toda el área ubicada después del Puente de las Américas, llegando hasta la misma frontera con Costa Rica, implica por cierto una oportunidad y necesidad de ampliar la cobertura de esos territorios , los cuales hasta hace pocos años, no representaban una parte importante del market share en muchas s categorías. Así mismo implica nuevos retos e inversiones para poder participar eficientemente del proceso de comercialización en esas regiones.

Concluimos nuestro escrito en afirmar que son múltiples los retos envueltos en la distribución de productos en los diferentes canales comerciales en Panamá. El conocerlos, analizarlos, entenderlos y accionar sobre ellos de manera eficiente es el único camino que llevará al éxito a quienes decidan hacerlo.

Magister Ariel Blanco
Especialista en Consumo Masivo