FEBRERO 2019. PROGRAMA INTEGRAL: LOS RETOS ACTUALES EN LA DIRECCIÓN COMERCIAL DEL COMERCIO & DISTRIBUCIÓN

EL PROGRAMA SE IMPARTIRÁ EN 2 SEMINARIOS

19 DE FEBRERO DE 2019 / 6 H0RAS / 8:00 AM – 3:00 PM

1) Del Trade Marketing al Shopper Marketing. Conociendo al Nuevo Shopper.

21 DE FEBRERO 2019 / 6 HORAS / 8:00 AM – 3:00 PM

2) Cómo desarrollar un Modelo de Ventas Productivo y Orientado al Shopper?

( Usted puede tomar 1 o los 2 seminarios)

COSTO POR SEMINARIO: $200.00 por participante.

DESCUENTOS POR PRONTO PAGO DE UNO O AMBOS SEMINARIOS:

DEL 15 AL 30 DE ENERO: $170.00 por participante.

DEL 1 AL 8 DE FEBRERO: $180.00 por participante.

DEL 11 DE FEBRERO AL DÍA DEL EVENTO: $200 por participante.

MÁS INFORMACIÓN: Tel: 360-3435 y [email protected]

ANTECEDENTES

Vivimos una época muy compleja y desafiante para los fabricantes, distribuidores y detallistas con compradores mas digitales, conectados e informados que se han vuelto mas exigentes y que han transformado sus hábitos de compra, con una Competencia mas aguerrida con ofertas de productos y servicios similares que han derivado en menor fidelidad a marcas y mayor sensibilidad a precios, el incremento en los costos operativos que han mermado los márgenes de toda la cadena comercial y el surgimiento de nuevos canales comerciales alternativos (e-tailing) y de nuevas tecnologías que han creado nuevos modelos de negocio y nuevas formas de manejar el Punto de Venta. La pregunta que debemos hacernos es: ¿Está nuestro Modelo Comercial preparado para afrontar estos nuevos retos?

OBJETIVOS

Con estos 2 seminarios buscamos crear un espacio para discutir y entender como las nuevas tendencias están impactando en el comportamiento de los compradores, en la evolución de los clientes y en el accionar de nuestra fuerza de ventas para poder transformar los modelos tradicionales de ventas estableciendo líneas de acción que nos permitan evolucionar las estrategias y la ejecución en el piso de venta para enfrentar los nuevos retos que se plantean.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
a- Conocer al “Nuevo Comprador”: Siempre conectado, mucho más informado e interactivo, que a la vez busca comodidad, rapidez y excelente relación calidad-precio y que además se muestra altamente exigente e infiel a marcas y enseñas.

b- Cambiar el foco de la marca/categoría al comprador/consumidor: Entender el proceso para desarrollar un profundo conocimiento del comprador/consumidor de la categoría y de sus misiones de compra, así como identificar shopper insights relevantes y accionables.   

c- Desarrollar una Ejecución diferencial: Ser relevante en el piso de venta se ha convertido en uno de los mayores desafíos para todas las empresas. Además de contar con productos relevantes se requiere evocar el lado emocional del shopper a través de la creación de experiencias diferenciales que permitan crear “engagement” con nuestra marca.

d- Adaptación al nuevo paradigma de la distribución: Es necesario entender como integrar los modelos tradicionales de distribución (Off-Line) con lo nuevos modelos digitales (On-Line), para desarrollar e incluir el concepto de “omnicanalidad” en todas nuestras estrategias y tácticas comerciales

2- Construir habilitadores que faciliten implementar la estrategia comercial: El alineamiento estratégico de la cadena de valor y la construcción de una organización de ventas de clase mundial son claves para maximizar los resultados y conseguir la excelencia en la ejecución. 

METODOLOGÍA

La actividad se desarrollará mediante 2 seminarios presenciales de 6 horas cada uno a través de exposiciones con apoyo audiovisual, discusiones grupales y la presentación de mejores prácticas, casos e ideas aplicables en el mercado Panameño.

CONTENIDO DE LOS SEMINARIOS:

19 DE FEBRERO DE 2019 / 6 H0RAS / 8:00 AM – 3:00 PM

Seminario: Del Trade Marketing al Shopper Marketing 
Conociendo al Nuevo Shopper.
Consumer Vs. Shopper Vs. Trade Marketing •
Shopper 3.0 y evolución del Retail
Ocasiones de Consumo y de Compra
El “Path to Purchase
Segmentación de Clientes
Category & Revenue Management
Merchandising y Promociones efectivas
Foto de éxito y medición de la Ejecución (KPI’s)

21 DE FEBRERO 2019 / 6 HORAS / 8:00 AM – 3:00 PM

Seminario: Cómo desarrollar un Modelo de Ventas Productivo y Orientado al Shopper?
Definición de Modelos de Go To Market
Automatización de la Fuerza de Ventas
Productividad en la Fuerza de Ventas
Canales Digitales (E-tailing)
Colaboración centrada en el anaquel
Venta Consultiva, el nuevo rol del vendedor
Condiciones Comerciales y Rentabilidad
El Joint Business Plan

FACILITADOR: JOSÉ MANUEL SOCAS

Jose Manuel posee un gran conocimiento del mercado de consumo masivo y telecomunicaciones gracias a su experiencia, de mas de 20 años, en empresas transnacionales, locales y propias.

Ha logrado ocupar importantes posiciones de dirección y liderazgo en empresas de los sectores de Alimentos y Bebidas (Coca-Cola, Pepsico, Kraft-Cadbury y Kellogg) y Telecomunicaciones (Telefonica y Digitel). 

 

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